浙江嘉富力营销总监王健：重拾被忽视的项目

在2017中国（南宁）汽车后市场终端服务创新峰会上，浙江嘉富力营销总监王健发表“重拾被忽视的项目”演讲，内容如下。

大家下午好，我今天想跟大家分享的是重拾被忽视的刚需项目。这张图特意在这里放了一个放大镜，真的有修理厂被忽视的一些比较好的刚需项目。近两年来被忽视的刚需项目有哪些呢？变速箱养护，刹车油养护，空调养护，变速箱养护项目， 2015年空调养护项目开始在市场上有做推广，2016年开始变速箱养护开始在市场上推广，现在大家都做得还可以，我们认为2017年是刹车系统养护项目的一个元年，它必定在2017年会有一个启动和爆发。

为什么这些养护项目会被忽视呢？有一个原因是修理厂对刹车油不重视。车主不太懂。以前的换费的方式费时费力？员工不知道如何去卖？拿到一个非常好的产品，他会说我不知道怎么介绍给客户，或者客户会嫌贵？还有另外一个非常重要的原因，普通的制动液在市场上的价格利润非常低，修理厂没有很好的利润点，这也是修理厂一个最大的痛点。

我们嘉富力公司在2016年的时候推出了现在一款DOT6刹车油，这是市面上最高级别的刹车油。它是根据2012年国标里新增加的一个产品，是和国际是同步的。它有最大的一个特点是它的冷凝度比T3、T4、T5提高了一倍。我们是国内首批拥有生产T6级别刹车油资格的工厂，并且是唯一一家批量生产投放市场的企业，是一款别的店都没有，只有你有的产品。

这是我们的工厂，我们工厂一直是从事外贸行业的，成立于2008年，我们专做刹车油这件事情，在刹车油领域有丰富的经验和独到的见解。我们是国内首批拥有生产T6级别刹车油资格的工厂，并且是唯一一家批量生产投放市场的企业。有一句话叫一米宽，一千米深，这十年来我们专注在自动系统养护项目，给国内多个代工工厂做配套，大家把刹车交给嘉富力就OK了。这个是我们公司的销售网络。

刹车油的市场规模到底有多大呢，有数据显示，刹车油到2016年底，车子的保有量增加到1.94亿。早上我们的黄总也讲了，车子的刚需里面就包含刹车油，汽车保有的项目书里面，明确写在那里，每两年或四万公里需要更换刹车油。除了市场规模大，我们的产品粘性还非常高，是一款凡是来你店的车主都可以给他推荐的产品，作为普通制动液的升级使用。作为刚需项目，2年换一次也就花费几百块钱对于车主来说并不是不能接受。

DOT6产品的利润是非常丰厚的，就是因为它的独一无二，所以我们有绝对的市场定价权。是一款在今天价格战和产品同质化严重的市场情况下，你仍然还能保持高利润的产品。我们的模式是怎么样的呢，我们会到一个针对性的服务，有技术性的支持，人员的培训、设备的支持。我们会针对修理厂，对刹车有不重视，我们会进行召开落地培训会，让他们了解这些东西。通过培训会，会大幅度的提高修理厂的一个成交率会达到70%，我们在全国已经开了13场分享会。

前面讲了人工换油费时耗力，我们厂家推出了用机器换油，单人快保20分钟就能解决。这个是换油器，我们提供给所有的修理厂都是终身免维护的。车主不懂怎么办呢？我们会给一些宣传的物料，然后我们还有一些PPT、网络教学。我们的网络教学包含主要是刹车油的介绍，还有一些在客户，修理厂的老板在销售过程中，遇到一些客户的答疑，还有如何检查刹车油。

我认为刹车油一个小市场、大利润的市场，补充以前的T3、T4。市场上比较混乱，质量也参差不齐，带给我们修理厂的利润也比较低，T6可以保证它足够的利润点。

这是我们在宁波一家修理厂做的，经过一年的时间，平均一天能更换2台DOT6刹车油，下来一年能够增加16万的利润。这个要强调一点，我们这个刹车油跟现在市场上在推的机油、变速箱油、空调保养的项目，这些所有的项目并不冲突，是额外增加的利润，

可能以前被忽视掉的那些利润。谢谢大家。

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