浅谈怎么给客户分析重疾险

当下，越来越多的人已经认识到了重疾险的价值。不过，市场上的重疾险品种繁多，作为理财师，客户一定会问你，为什么你推荐这款产品，其他产品哪里不好？

要回答这个问题，首先要回答，重疾险到底是做什么的？

群友@sisi：“一个人在发生重大疾病的时候，对家庭最大的影响是：收入中断、花钱不断。收入越高的人，一旦患病，对家庭的生活水平，子女规划，未来养老都有很大影响。”

从这个意义上看，重疾险是要在客户面临重大疾病给家庭造成各种压力时，起到中流砥柱的作用。因此，在为客户分析重疾险时，首要工作就是计算保额。

计算保额是要看你购买重疾险的目标是什么。有三个层次的目的需要考虑。最基础的目的，就是覆盖医疗期间支出的费用，保证自己看得起病。第二个层次的目的，就是覆盖康复期间的费用，保证自己能够彻底恢复。而第三个层次的目的，就是在整个康复期间，不再为收入、养家等事情奔忙，可以安心静养，覆盖这个期间收入方面的损失。

选择不同的保障层次，我们就可以依据这方面的数据，来估算自己该买的重疾险保额。这种计算，可以关注“独立理财师”公众号，使用“保额天平”工具辅助计算，这里不再赘述。

通过之前的分析，了解了客户的需求，接下来就要帮助客户挑选具体险种。

群友@白云鹰：“我做重疾比较多，首先会比较保障利益，一般来讲，重疾保障必须要有三大保险利益：重大疾病保险金、轻症疾病保险金、投、被保险人轻症豁免；其次，比较不同公司的重疾和轻症具体病种对疾病治疗方式、生存期、等待期的规定之不同。比如有的保险公司对“植物人状态”就规定必须达到365天，才能给付重疾保险金，而其他公司却只要求30天；再次，比较在同等保险期间、同等缴费期的条件下，保费的多少。最后，才是公司的实力。

而客户跟我们角度是反的：先考虑公司，然后是保险责任和保费。”

这位群友说的很客观。客户因为对于保险产品缺乏专业理解，会像选择普通消费品一样，优先挑选品牌。但事实上，无论是保障范围、幅度还是性价比，大公司的产品未必就一定胜过小公司。作为独立理财师，当然有必要在这其中，为客户选择出最适合他的产品。

由于客户的专业性问题，经常会存在相应误区，理财师也有必要为客户进行相应的解答。

比如很多客户会纠结，A产品保障50种疾病，B产品保障60种疾病，是不是B产品就一定好于A产品？

2015年重疾理赔数据告诉我们，癌症、心血管病、中风是理赔率最高的三种重大疾病，占比高达90%，其中癌症一项就高达70%+，这三种疾病俗称高发病，其他的严重疾病可称为小病种。

从保障的角度，成人重大疾病保险前25类疾病完全一样，而且以上理赔率最高的3大类疾病，除了严重冠心病、严重心肌病外都涵盖在内，因此，若B产品费率显著高于A产品，又没有其他的优势，那B产品就不比A产品更适合。

此外，挑选产品时，轻症保障要重于重症保障。因为市场上的产品中，重症保障范围是比较类似的，多几个少几个区别不大。而轻症较之重症发生概率更大，因此要认真选择轻症的病种、赔偿限制和豁免。

此外，保障时间的确定，也是见仁见智。从保险本身的作用和价值看，自然是保障时间越长越好，但是保障越多，保费也就越贵，这方面要依照客户的家庭现金流情况，做综合的考虑之后才能确定。

保险是一件非常专业的工作。本文只是简单的对重疾险做了分析，没有具体展开。各位理财师如果有兴趣，可以继续在群内进行相关讨论，也可以向独立理财师公号投稿。

无论如何，要让客户确确实实的明白，自己买到的保险产品是怎么回事，又是为什么选择这些产品的。不误导客户，真诚的为其提供服务，展现自己的专业性，才能让客户成为你终身的客户。这才是对于一个理财师，真正的长期利益所在。口碑、声誉，将是未来理财师的生命线。

郑重声明：此文内容为本网站转载企业宣传资讯，目的在于传播更多信息，与本站立场无关。仅供读者参考，并请自行核实相关内容。