吴广龙：体验式营销如何提升4S店利润

[ 导读 ]

4月7日，主题为“驭变而上，共铸未来”的中国汽车经销商武汉高峰论坛在武汉东方建国酒店举办，众驾联盟（北京）有限公司4S店事业部总经理吴广龙分享了4S店运用体验式营销提升利润的演讲。以下为吴广龙演讲观点分享。欢迎加入中国汽车经销商商友会获得嘉宾演讲PPT。（加入商友会方法请点击阅读原文）

各位武汉的汽车经销商朋友们，大家上午好！今天与大家分享4S店如何运用体验式营销提升利润的课题。

众驾联盟（北京）有限公司4S店事业部总经理吴广龙

汽车养护与养护品

关于4S店如何运用体验式营销提升利润？这是从汽车养护的角度考虑这个问题的。实际上汽车后市场的问题和社会的问题是一样的，普遍缺乏信任，这个信任基础建立起来是非常难的。昨天也有专家讲到，汽车后市场目前产能过剩和优质产品供给不足并存。七分养、三分修的养车理念已逐渐深入人心。

养护的项目是4S店核心盈利项目，但多数车主对养护的评价不高，甚至包括4S店的员工都认为汽车养护品是没有作用的，这是我们经过大量市场的调研发现这样的现象。产品没有作用，但是为什么我们还要经营，因为它确实能够给4S店的售后产能带来很大的利润。如果单纯的降低产品的品质及价格，以集中采购或者招投标的方式，这样它会导致整个汽车养护行业产品品质不断下降，所有的厂家把产品的功能性开发给忽略掉了。简单来说，养护用品用到你的汽车上并不会造成损害，这样就会造成劣币驱逐良币的现象。

所以4S店需要的并不是养护品，而是需要通过养护项目提高客户的满意度，提升利润，降低客户流失率的整体解决方案。

两点解决方案

解决方案是什么？我们现在已经在做的就是德国精细化体验式保养的项目——德式精养项目。洗车分为普洗和精洗，我们从原来最早的1.0叫基础保养，2.0叫深化保养，现在3.0叫精细化保养。我们从两个方面来说：

一是售前。精养的项目可体验，这样让车主用户可以放心体验。传统的保养项目，车主并不知道自己为什么要做，什么时间做，甚至说做之前和做之后有什么样的区别，所以我们要做到让车主感到透明、放心的保养方式。

二是售后。我们敢向客户百分之百的承诺，在公开市场做到了七天无理由退款的营销政策。如果使用我们的产品效果不满意，七天内无理由退款，这个保障是由我们来承担的。目前，4S店渠道还没有实行，我们也在跟4S店进行深入探讨。但公开市场已经在做了，并且客户的满意度非常好。

德式精养和4S店合作的主张就是坚持“无体验、不销售”这样一种服务理念。我们的体验中心分为六大板块：一是体验区的介绍；二是养护项目区；三是机油体验区；四是四滤体验区；五是特色项目体验区；六是德式精养理念介绍区。

4S店也有体验，但是相对不够集中，我们现在做的就是集中在一块。通过视频、图片、道具让车主用户看得到、听得到，甚至使用过后能感觉得到。让车主明白为什么要做养护，什么时间做，做之前和做之后有什么区别。

这个是德式精养的“3+1”模式，为4S店养护项目提供整体解决方案，具体来说“三个免费”。一是免费的品牌宣传员。国际化的整体形象超强体验，帮助4S店提高客户满意度、减少客户投诉；二是免费的项目导购员。我们会通过视频、图片、道具这样的形式让车主、用户可以看到、听到、感觉到汽车养护前后的差别，并且了解到汽车的现状，自助搭配并选择汽车需要的产品，增加项目成交概率，解决员工开口难的问题；三是免费培训师。通过媒体设备，让车主了解汽车的养护知识，又可以通过远程为4S店的员工提供产品、技术、销售方面的培训。高端供应链平台，相当于给4S店增加了一个免费的盈利项目，按照德式精养四个标准引进的项目全部100%通过验证、100%可体验、100%按标准化操作、100%七天无理由退款的筛选，从而为4S店的持续盈利提供保障。

今天我的分享就到此结束。谢谢大家！

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