销售高手不愿告诉你的销售套路，你知道多少？

一千个人心中有一千个哈姆雷特，而一万个销售问题有一万种解法，我们永远学不完，永远讲不完。永远听不完。所以对于我们销售人员，并不是依靠某种单一手段。更需要一套完整的销售思维。

销售动作是前因，成交是结果，成交不了那是我们前面销售动作没有做好，才会有了后面的被拒绝。就像咱们种粮食一样，春耕、播种、施肥、丰收，如果到了秋天没有收获，那一定是在之前的某个环节出了问题。

我们做销售是有一套完成思维体系的，既要有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务，算是多渠道立体式的销售攻心策略，而不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。

而一套销售体系并没有多难，我用3+2来形容也就是三大资料+两大秘诀

三大资料=自身+竞品+消费者

两大秘诀=人情做透+利益驱动

做好自身、竞品、消费者资料收集分析，事半功倍。

其中自身和竞品可以从优势、劣势、问题等。而消费者包含了：购买力、消费者心理、购买习惯、群体喜欢等因素。只要我们把这些问题关系都梳理清楚，抓住了竞品的弱点来找差异化，胜出的机会就大大增加了，田忌赛马的故事大家并不陌生，妙在以己之长攻彼之短。而知己知彼，百战不殆。也强调了研究竞品的极度重要性。

如何研究消费者的心理呢？可以采用代入法。我们自己就是消费者，当我们想去买一样东西时，我们的心理和购买习惯都是最真实的。当我们摸清了一部分人购买同一类产品的心理时，就能掌握规律，就能找出消费者之间的一些联系，这部分可以成为谈客户的要重要砝码。不去了解客户，不深挖客户的需求，到头来怎么丢单的都不知道。

销售开单=人情做透+利益驱动

人情做透其实并不难理解，也就是说，我们把客户处成做朋友，亲人，兄弟姐妹，占领客户的高位心智阶梯，一旦客户有需求，第一个想到的人就是我们，那开单的机率是不是就很大？打比方说咱们想去买一盒牙膏，脑子里立刻就会想到二三个品牌的牙膏，这时候排在后面的品牌已经没有机会了。做销售也是这个道理，如果客户完全记不起你是谁，那真的是没希望成交！

在竞争激烈和同质化严重的年代，产品之间几乎是分不出这样说呢？因为有时候我们的产品不能满足客户的主要需求，但是咱们关系到位，开个小单还是没有问题的。利益驱动又包括了几个方面，比如说客户的主要需求，对未来利益的预期、质量、品牌、售后服务、价格、付款方式等因素，如果咱们只能满足客户的部分需求，就注定开不了大单。

很多销售新人去见客户时，花十分钟介绍完产品，报完价就匆匆走人，这是非常不可取的。做销售不仅要知己知彼，还要了解自己的客户和消费群，这些事花多长时间都不为过。只有了解到足够的信息，我们才能时刻掌握销售的主动权，在客户的各种挑剔和疑惑中来去自如。

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